Pourquoi les entreprises visent les accords-cadres à bons de commande, et comment les gagner

En 2025, quatre marchés publics notifiés sur dix sont des accords-cadres. Ils étaient un sur trois en 2019, et la part monte encore en 2026 : 44 % des contrats notifiés au 26 octobre. Nous l’avons mesuré dans les données essentielles de la commande publique, que les acheteurs doivent publier pour chaque marché.

Un accord-cadre est un contrat par lequel un acheteur public présélectionne une ou plusieurs entreprises pour quatre ans au plus, puis leur passe ses commandes au fil de ses besoins : par bons de commande quand tout est fixé, par marchés subséquents remis en concurrence quand il reste des points ouverts. Il fixe toujours un maximum ; le minimum est facultatif (articles L2125-1, R2162-2 et R2162-4 du Code de la commande publique).

Le président d’une entreprise générale du bâtiment qui travaille dans les Bouches-du-Rhône et le Var nous a donné ses chiffres de l’année : « on est à 29 en travaux et 33 en marchés à bons de commande ». L’an dernier, il en transformait 31 % contre 24 % pour ses marchés de travaux. Mais il cherche à développer les accords-cadres, et son bureau d’études a « du mal, beaucoup de mal », parce qu’« il faut savoir débiter très rapidement des tarifs ».

Tout est là. Un accord-cadre rapporte sur plusieurs années, il engage sur autant, et il se gagne au bordereau.

Pourquoi les entreprises se tournent vers les accords-cadres

Les acheteurs y recourent de plus en plus, et ce sont eux qui décident de la forme du marché. Part des accords-cadres dans les marchés publics notifiés :

Année	En nombre de contrats	En montant notifié
2019	32 %	68 %
2022	36 %	72 %
2024	39 %	77 %
2025	40 %	79 %
2026, au 26 octobre	44 %	73 %

Deux réserves. Les données changent de format en 2024 : 2019 à 2022 et 2024 à 2026 forment deux séries, chacune en hausse. Et le montant notifié d’un accord-cadre est en général son maximum, pas ce qui sera commandé : la colonne de droite dit le poids des accords-cadres dans les engagements des acheteurs, pas dans leur dépense.

Le mouvement n’a pas la même ampleur partout. En 2025, les accords-cadres font 14 % des marchés de travaux, 52 % des marchés de services et 70 % des marchés de fournitures. Côté annonces, un avis du BOAMP sur trois mentionne un accord-cadre depuis 2019, avec un point haut en 2026 (33 %). Mesures Remporte du 29 octobre 2026 sur les données ouvertes citées en sources.

Ce que l’entreprise y gagne tient en un mot : la durée. Une réponse ouvre jusqu’à quatre ans de commandes chez le même acheteur, et la relation se construit d’un renouvellement à l’autre. Le dirigeant d’une société de sécurité privée nous a dit tenir le même marché municipal depuis huit ans.

Accord-cadre ou appel d’offres ponctuel : ce que chacun rapporte pour le même effort

Répondre coûte cher. Le dirigeant de la société de sécurité compte « 30 à 40 heures de travail par appel d’offres ». Le gérant d’un revendeur de produits d’entretien, sans cellule marchés, parle de deux semaines à temps plein. Sur un marché ponctuel, cet effort se paie une fois pour une commande. Sur un accord-cadre, il se paie une fois pour quatre ans.

Le calcul ne s’arrête pas là. Prenez un accord-cadre de 800 000 € sur quatre ans, sans minimum, avec un seul titulaire. Si l’acheteur commande la moitié du maximum, vous facturez 400 000 €. Avec 25 % de marge sur coûts variables, 30 000 € par an de moyens réservés pour tenir l’accord (astreinte, équipe, véhicule, stock) et 6 000 € de réponse, le résultat est de moins 26 000 €. Il faut que l’acheteur commande 63 % du maximum pour que l’accord-cadre couvre ce qu’il vous coûte. Le simulateur de rentabilité d’un accord-cadre refait ce calcul avec vos chiffres, en trois scénarios.

Certaines entreprises répondent en sachant qu’elles perdront de l’argent sur le marché lui-même. Le gérant du revendeur de produits d’entretien l’assume : « si on le remporte, on sait qu’on perd de l’argent », mais c’est « un moyen pour nous de mettre le pied dans des établissements dans lesquels on n’est pas », pour y vendre ensuite. C’est un choix commercial. Il se fait en connaissant le prix.

Ce que l’acheteur vous garantit, et ce qu’il ne garantit pas

Le maximum est obligatoire, le minimum ne l’est pas (R2162-4). Le maximum est un plafond : au-delà, l’acheteur ne peut plus commander sur cet accord-cadre. Il ne dit rien de ce qu’il commandera. Le minimum, quand il existe, est le seul volume sur lequel l’acheteur s’engage.

D’où la question à se poser avant de répondre : qu’a-t-il commandé la dernière fois ? Les données essentielles de la commande publique donnent le titulaire sortant, la durée et le montant notifié de l’accord-cadre précédent. Un dirigeant d’entreprise de génie civil nous a décrit l’outil qu’il voudrait : retrouver les marchés des trois dernières années dans un département, « qui a gagné, quel était le montant ». Ce montant reste un plafond, mais il situe l’ordre de grandeur, et l’écart entre deux accords-cadres successifs chez le même acheteur en dit long sur sa consommation.

Deuxième ou troisième titulaire : ce qu’il reste à prendre

Avec plusieurs titulaires, tout dépend des modalités annoncées dans l’accord-cadre. Les bons de commande s’émettent « sans négociation ni remise en concurrence préalable des titulaires, selon des modalités prévues par l’accord-cadre » (R2162-14) : par exemple dans l’ordre du classement, le suivant n’étant sollicité que si le premier ne peut pas exécuter, ou à tour de rôle. En troisième position d’un classement, vous pouvez attendre longtemps votre premier bon de commande.

Quand l’accord-cadre passe par des marchés subséquents, chaque commande est remise en concurrence entre les titulaires, par écrit, selon les critères annoncés dès le départ (R2162-10). Être titulaire donne le droit de concourir. Ce que cela demande, et comment s’y préparer, fait l’objet de notre guide pour répondre à un marché subséquent.

Un accord-cadre se gagne au bordereau

Un accord-cadre à bons de commande se juge sur des prix unitaires : ceux du BPU, que l’acheteur multiplie par les quantités d’un détail estimatif pour classer les offres. C’est là que les entreprises que nous avons rencontrées passent leur temps, bien plus que sur le mémoire.

Le président de l’entreprise générale du bâtiment le dit sans hésiter : c’est le chiffrage qui lui prend le plus de temps, et pour le mémoire, « on s’en sort ». Ses bordereaux : « au max, on est à 2 000 lignes ». Et le même ouvrage change de nom d’un acheteur à l’autre : un parpaing creux de 20 s’appelle autrement au conseil départemental des Bouches-du-Rhône, au conseil départemental du Var et à la métropole, alors que « c’est le même prix en débours » : la même main-d’œuvre, le même ciment, le même sable.

Ses prix existent, sur des catalogues de main-d’œuvre et de matériaux, mais pas sous une forme qu’on exploite d’un bordereau à l’autre : il faudrait les « mettre sous Excel », et il reporte encore des chiffres à la main. Le gérant du revendeur de produits d’entretien décrit la même chose à plus petite échelle : quand l’acheteur demande un coût à l’utilisation, « quand il y a 50 lignes, vous vous tapez 50 fois la règle de trois ».

Trois choses comptent donc avant de remettre un BPU d’accord-cadre :

1. Une bibliothèque de prix exploitable, poste par poste, avec ses unités, que l’on peut rapprocher des libellés de chaque acheteur. Notre modèle de catalogue de prix se remplit à partir de vos anciens bordereaux, à la main ou avec une IA.
2. Le détail estimatif de l’acheteur : il dit quels postes pèsent dans le classement. Notre guide sur le BPU, la DPGF et le DQE explique comment l’acheteur compare les offres.
3. La révision des prix : vos prix tiennent jusqu’à quatre ans. Vérifiez la formule et les indices prévus au contrat, avec notre guide sur la révision et l’actualisation des prix, puis calculez-la avec le simulateur de révision de prix.

Le mémoire, lui, se réutilise

Les entreprises le disent toutes à leur façon. Un bureau d’études en électricité : « la seule chose que je dois remplir dans le mémoire technique quasiment aujourd’hui, c’est les premiers paragraphes ». Une entreprise de services numériques : « 50 % générique, 50 % contexte ». Pour un accord-cadre en régie, son responsable commercial a rempli une grille Excel profil par profil, ancienneté, expérience, compétences, dernière mission : « je copie, je colle, je vérifie ».

Ce qui change avec un accord-cadre, c’est ce que le mémoire promet. L’acheteur cherche une organisation qui tiendra quatre ans : délai d’intervention après chaque bon de commande, astreinte, équipe et matériel mobilisables, gestion des pics. Ces engagements, vous les relirez à chaque commande. Et la vitesse compte : une responsable appels d’offres d’une entreprise qui répond à 200 consultations par an le résume ainsi, « si la concurrence met 3 jours de moins que nous », elle répond à plus de marchés et en gagne davantage.

Ce que l’IA change dans la réponse à un accord-cadre

Ce que l’IA fait bien : lire un DCE de plusieurs centaines de pages, relever la durée, le minimum, le maximum, la formule de révision et les critères ; rapprocher les libellés d’un bordereau de vos postes ; reporter vos prix dans le fichier de l’acheteur ; rédiger le mémoire à partir de vos chantiers et de vos méthodes. Ce qu’elle ne fait pas : décider de vos prix ou promettre un délai à votre place. Et un DCE comme vos prix sont confidentiels : ils n’ont rien à faire dans un outil dont vous ne maîtrisez pas l’usage des données.

Remporte part de votre bibliothèque de prix. Si elle n’est pas structurée, il la construit à partir de vos anciens BPU, DPGF et DQE, poste par poste, avec ses unités. Sur un bordereau de plusieurs centaines de lignes, il propose un prix pour chaque poste, le reporte dans le fichier de l’acheteur, un fichier par lot, et signale les lignes restées vides avant le dépôt. Le détail est sur la page chiffrage et catalogue de prix.

Pour le mémoire, il décrit l’organisation que vous tiendrez jusqu’au dernier bon de commande, et à chaque marché subséquent il repart de vos engagements et de vos prix. Tout ce que Remporte prépare pour un accord-cadre est décrit sur la page accords-cadres de Remporte. Si vous travaillez déjà avec votre propre assistant IA, Remporte CLI y apporte la lecture du dossier et la rédaction.

Ce qu’il faut retenir pour gagner des accords-cadres

• Les accords-cadres pèsent 40 % des marchés notifiés en 2025 et les trois quarts des montants : c’est là que les acheteurs engagent leurs commandes sur plusieurs années.
• Le maximum est un plafond, le minimum est facultatif. Avant de répondre, regardez ce que l’acheteur a commandé sur l’accord-cadre précédent, et chiffrez le point mort avec vos moyens réservés.
• Votre place parmi les titulaires et le mode d’attribution (ordre, rotation, marchés subséquents) décident de ce qu’il vous restera.
• Un accord-cadre se gagne au bordereau : une bibliothèque de prix exploitable, un détail estimatif lu poste par poste, des prix qui tiennent quatre ans.
• Le mémoire se réutilise ; ce qu’il promet, en revanche, vous engage jusqu’au dernier bon de commande.